こんにちは！Jimmyです。
今回は、営業職に就いている人達が実践すべき営業のコツを3つのステップに分けて紹介します。
小手先のテクニックではなく、自分の特徴に合わせて無理なく実践できる方法です。
ステップ１、まずは認識！営業のコツは人の数だけ答えあり
営業職に就いている人は、営業目標、顧客との関係構築、プレッシャーと常に向かい合っています。
これらの問題を解決するには、結果を出すことが一番の方法です。
そのため、営業のコツ、うまくいっている営業マンのやり方、考え方、習慣などを書籍化したものを多く見かけます。
うまくいった人の真似をすることは効果的ですし、効率的であると言えます。
しかし、人間はそれぞれタイプも違えば、強みも違います。
万人に通用する営業のコツ、スキルというものは存在しません。
自分の長所や、強み、得意なことを活かして、自分なりのやり方を見つけることを考えることが最も重要だと思います。
また、営業と一言で言っても、相手は、個人なのか法人なのか、その中でも、一般消費者なのか、富裕層向けなのか、大企業なのか、オーナー企業なのか、などで採るべきアプローチは大きく変わってきます。
自分の特徴と営業先のタイプをあわせて考え、自身に最もしっくりくる方法を探していくことが肝要です。
注意すべきことは、上の人からアドバイスされた通りにやってみて、試行錯誤してみた結果、自分に合わないと思ったら、そのやり方に固執しないことです。
正解は一つではありません。
まずはこれをしっかり認識することです。
「自分は根暗だから営業に向いていない」などと諦める必要はありません。
「今の現場で成果が出ていないから、自分は能力が足りない」と思うのも時期尚早です。
自分に合った営業のコツを発見できれば、それが自分のスタイルとなり、より自分のスタイルに適した営業現場（個人向き、オーナー企業向き、大企業向き、など）へ自分から進んでいくことも可能になります。
✅自分の長所に合ったやり方を見つけないと意味がない。
✅営業のコツに絶対的な正解などない。
✅今成果が出ていなくても卑下する必要はない。
ステップ２、営業先の属性とタイプを考える
私は、法人営業がキャリアの大部分を占めます。
オーナー企業、中堅企業、上場企業のような大企業まで一通り経験してきました。
対個人については、法人営業の補足的な意味合いで、企業のオーナー向けに、金融商品を紹介する程度でした。
営業職を10年ほど経験しましたが、対象となる層によって、成功のためのコツは全く異なることを実感しています。
また、私が見てきた周りの成果をあげている営業マンの人たちも実に色々なタイプがいました。
相手に合った営業手法を考える際に、ある程度共通している営業対象のタイプ別の特徴を以下に記載します。
自分に合った相手の、属性を考える参考にしてみてください。
①オーナー企業への営業は「人対人」
オーナー（社長）には、圧倒的な権限があります。
営業が成功するかどうかは、最終的に、このオーナーが良しと思うかどうかにかかっています。
そのため、まずはいかにオーナーと会うか、そして関係を構築できるかどうかが重要になります。
直接オーナーに提案ができれるのが最も良いのですが、それがかなわない場合であっても、オーナーの意向を意識して考える必要があります。
そして、オーナーに会うためのキーマンを探して、その人との関係を深めることも重要です。
何れにせよ、オーナーにたどり着くまでに、会うべき登場人物は多くないことがほとんどです。
キーマンを見極め、効率的にアプローチすることを考える必要があります。
最終目標はオーナーであり、そのためのアプローチです。
オーナー社長の多くは、経営についての悩みや苦労していることを話す相手が社内にはいないことも少くありません。
関係が構築できれば、直接会社が直面する悩みや課題を聞き出せる可能性も高くなります。
関係を構築していなければ、困っていることがあっても言ってくれることはほぼありません。
人対人として、オーナー社長に認めてもらえれば、ニーズを聞き出すチャンスも増え、より良い提案が可能になります。
関係を作るのは簡単ではありませんが、後述する大企業向け営業のように、組織を考え、関係人物を色々と動かしたりする煩雑さは少ないのが特徴です。
得意不得意が、はっきり分かれるポイントです。
✅オーナーとの人対人の関係が重要。
✅関係作りは大変な一方、組織レベルで考える煩雑さは少ない。
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②大企業（上場企業）は組織対組織
案件ごと、商品ごとにそれぞれ、決定権限（部署と最終権限者）がどこにあるのかを、把握する必要があります。
オーナー企業と違い、意識するべきは、相手も組織であるということです。
一人の人間の好き嫌いで決められることはほぼありません。
窓口となる人から、意思決定機関、権限者までどのようなルートを通るのかを常に意識し、今どの段階にあるのかを把握することが必要です。
窓口の人がずっと、一人で握りつぶしていることも十分起こり得ます。
そうなれば、提案している意味は全くありません。
そのため、こちらも、組織で対面する必要があります。
相手の役職に応じて、こちらも役職者を立てることもあるでしょう。
そして、できるかぎり、決定権限のある人に対して、直接話せる場を設定してもらえるように動きます。
社内の人に動いてもらったり、他部署と連携を取る機会は、オーナー企業向け営業に比べて遥かに多くなります。
あくまで組織対組織であることを、窓口担当者にも認識してもらう必要があります。
また、営業している商品、サービスを相手の検討の俎上に載せるには、会社にとってのメリットだけでは難しい場合があります。
その人の社内での立場と、求められている成果を考え、それに則した提案をすることも効果的です。
相手も組織人です。
社内での評価ポイントや、課せられたタスク、期待される動きがあるはずです。
自分の評価対象に見合っていないと、会社にとってプラスになることであっても、全く興味を示してくれないことも多々あります。
つまり、単に面倒だと思われてしまうことは非常に多いのです。
以上を踏まえて、窓口担当者の立場に立ち、この商品、サービスを導入することで、担当者にとってどのようなメリットがあるのかを十分に理解してもらうことが必要です。
その上で、会社にとってのメリット、導入するべき理由をわかりやすく説明することが重要です。
✅大企業向け営業は組織同士の関係。
✅登場人物が多くなるためそれを差配する手腕が必要。
✅必ずしも自分が前面に出る必要はない。
③個人は相性
個人は、言うまでもなく、色々なタイプの人が存在します。
購入（成約）するのに論理的な理屈が欲しい人もいれば、感覚的に決める人もいます。
家族に相談する人もいれば、懐事情次第という人もいます。
丁寧に、商品の特徴や仕様を紹介してくれることを望む人もいれば、よく喋る営業マンが苦手な人もいます。
男性よりも女性に説明してもらいたいと思う人もいるでしょう。
その逆も然りです。
商品購入を決定するのに、第三者に理由を説明する必要もありません。
買う理由も合理的とは限りません。
法人であれば、勝手な理屈は許されませんが、個人は自由なのです。
こうなると、相性の問題になってきます。
そのため、まずは数をこなすことが重要です。
自分が得意なタイプの人に当たれば、うまくいく確率が上がります。
得意なタイプの人に注力して、苦手なタイプの人にあまり粘らず、見切りをつけることも必要です。
購入したらそれまで、顧客との関係が終わりになるような場合を除き、苦手なタイプの人を顧客に抱えると、ストレスの元になります。
また、そういう人に限って、トラブルが発生しやすくなるということを私は実感しています。
時間を奪われる結果になるので、相性の悪いタイプは見極めを早くすることが重要です。
✅とにかく量をこなして自分が得意なタイプを見極める。
✅苦手なタイプを無理して追おうとしない。
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ステップ３、”好きになれる”お客さん層を見つけて集中する
最終的には、自分にどんな強みがあり、どんな考え方を持って営業をするのか、というスタンスを決める必要があります。
自分のキャラクターを確立させることです。
- 巧みな話術には自信がある、話題も豊富にある
- 業界、商品の知識だけは負けない
- 話は上手ではないけれど、誠実さはお客さんも認めてくれている
- 長時間労働が苦にならない、何十件でも走ることを厭わない
- 自分一人で勝負するよりも、上手く周りの人の協力を取り付ける方が得意だ
- 年配の人から可愛がってもらう傾向が強い
他にも様々な特徴があると思いますが、どんなタイプでも生きる道はあります。
全ての人に好かれる、評価されるというのは不可能です。
そうであれば、自分のキャラクターを確立して、それに合った営業スタイルを模索することが営業のコツと言えるのではないでしょうか。
私は敢えて、営業のハウツー本や、テクニカルな考え方を否定したいと思います。
相手のニーズを聞き出すための方法、身なりを整えること、否定的な言葉を使わない、クロージングに持ち込むための手法など、どれも必要なことかもしれませんし、心得ておいて損はないとは思います。
しかし、もっと重要なことが忘れられているように感じるのです。
きれいごとを言うつもりはありません。
自分のために、お客さんを好きになることが必要だと思っています。
テクニカルなやり方を駆使しても、自分に合わない営業現場、嫌いなお客さんを担当していては、単に苦しさが積もるだけです。
成果が出れば、束の間の達成感はあるかもしれませんが、精神的疲労に見合うものではありません。
人と人のやり取りですから、相性は必ずあります。
どうしても相性の良くない相手も出てきます。
そのような人とのやりとりに限って、トラブルが発生するものです。
心の中で毛嫌いしている得意先で笑顔を作って営業しても、いい結果は生まれません。
自分のタイプに合ったお客さん、自分が得意とする属性のお客さんに集中することの最大の効能は、お客さんを好きになれるということです。
好きなお客さんのためなら、親身になって考えたり、労力を費やしたり、多少の困難があってもやってみようという勇気とやる気が湧いてくるものです。
自発的に湧いてきます。
上司から尻を叩かれてやるのとはわけが違います。
その結果、お客さんの信頼を勝ち取ることに繋がります。
小手先のテクニックでは、どうしても無理があります。
お客さんをなんとか言いくるめようとか、自分の思い通りに誘導しようと考えているとどうしても疲れてきます。
そのうち、やっていること自体に虚無感が襲ってくることがあります。
もちろん、成果を上げることだけがやりがいだという人もいるかもしれませんが、多くの人にとっては、無理な課題です。
もし、営業をしていて、お客さんが好きになれないという人がいれば、お客さんの対象を変える必要があるかもしれません。
無理にすべてのお客さんを好きになる必要はありません。
相性の悪いお客さんも必ずいるものです。
✅お客さんを好きになることが営業成績を飛躍的に伸ばすコツ。
✅好きなお客さんのためなら自発的に考える。
✅相性は必ずある、苦手なお客さんを好きになることは難しい。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
これまで小手先のテクニックに頼らない、営業のコツを3ステップにわけて書いてきました。
自分のキャラクターや特徴を認識すれば、誰にでも強みがあり、それにあった営業相手がいることがわかります。
自分に合ったスタイルを明確にすることで、目先の動き方も、将来へのステップアップのロードマップも変わってくるのではないでしょうか。
最終的にお客さんのことを好きになることができれば、自然とやる気や自発性も出てきて成果に繋がりやすくなると言えます。
一番のポイントは、お客さんを好きになること、そのためには自分のタイプと、得意なお客さんの層を明確にすることです。
以上、ここまで読んでいただいてありがとうございました。
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