こんにちは！Jimmyです。
広い人脈や実績がないかぎり、起業独立すれば、営業をすることが必要になります。
いくら素晴らしい商品、サービスを有していても、それを知ってもらい、認めてもらわなければ意味がありません。
今回は、起業独立して一人で営業をするとはどういうことなのか、私の経験をもとに書いていきます。
組織に属しているときとの違いなども含めて、卒直な思いを共有します。
起業独立後の営業でわかったこと
営業とは、顧客へのアプローチです。
広い意味で考えれば、DM（ダイレクトメール）や、SNSでの発信、顧客からの問い合わせ対応なども営業の一つかもしれません。
しかし、ここでは、新規顧客の開拓として、能動的に働きかけるケースを想定してお話します。
いわゆる、従来型の電話でのアポイント取得や、訪問営業などです。
先に言っておくと、想像以上に、精神的な負担がかかるというのが私の感想です。
一部の企業は、優位性が明確であり、営業する必要がないケースや、資金力を活かしたアプローチ方法も豊富にあるでしょう。
一方、多くの場合、起業独立したばかりの頃は、知名度も資金も少ないため、自力で能動的に営業する必要があります。
つまり、多くの人にとって、避けては通れない道であると言えます。
以下に、起業独立して一人で営業をして実感したことを示します。
全て自分に帰するということの重大さ
私は以前、10年以上、銀行にて法人向けの融資営業をしていました。
プレッシャーも相当にある中、がむしゃらに営業した時期もあり、経験、耐性はある方だと思っています。
しかし、組織に属して営業をするのと、独立して営業をするのとでは、思ったよりも大きな違いがありました。
どのような要因、結果であれ、全てが自分に帰するということを実感しました。
言い換えれば、銀行員時代は、営業先と自分との間に一つのクッションがあったようなイメージです。
失敗してダメージを受ける時も、成功して喜びを覚える時も、クッションにより幾分か緩和されるのです。
そのクッションがなくなれば、喜びもダメージも、直接自分に返ってきます。
まず、銀行員時代は、会社の看板を通して営業していたことは確かです。
いくら個人の営業スキルが大事と言われても、個人で貸金の話を持ち出したところで信用されるはずはありません。
看板、ノウハウ、組織の仕組みなど、自分の力だけではない要素も大きく関わります。
つまり、うまくいったとしても、自分だけの成果ではないという感覚は、通常であれば残るのです。
一方、クッションにより、自分のせいではないという意識ももたらします。
うまくいかなかったときに「こんな商品では売れない、旗振りする側が悪い、方針だから仕方なくやっている」などと考えます。
また、日系企業の会社員であれば、成績が即、給料に大きく影響することはないでしょう。
少くとも、営業成績が上がらなければ給料がゼロになるということはありません。
言い訳や現実逃避は、しやすい環境にあるとも言えます。
無意識的にも、そう思っていた自分がいたのでしょう。
独立してからは、喜びも、ダメージも、ダイレクトに自分に響くことを実感しました。
認められるのも、否定されるのも、自分以外にはありません。
最初のうちは、認められることは少ないため、大きなダメージを受けながら進んでいく覚悟が必要です。
ネームバリューの大きさ
銀行にいた頃の営業では、相手方は銀行の名前を知っていることがほぼ100％でした。
突然電話をかけようとも、銀行であることはわかってくれます。
社長か財務経理の部署に用事があることも察してくれます。
もちろん、繋いでもらった先で、断られるということは日常茶飯事でしたが、会話の入り口としてはスムーズでした。
少くとも、電話窓口で、いきなり断られることや、怪しまれるようなことはほぼありませんでした。
しかし、起業独立してからの電話はこうはいきません。
会社名を聞き直されること、要件を聞かれること、怪しまれること、そして露骨に態度に出されること、担当者につないでもらえず窓口でシャットアウトされること、ぞんざいな扱いを受けること。
ある程度の営業経験があれば、一つ一つは大したことではないと思えるはずです。
それでも、これらは積み重なるとボディーブローのように効いてきます。
先ほど示したように、クッションがないため、直接ダメージが届きます。
相手方の感覚としては、無作為のリストをもとに電話をかけてくる業者と同じ部類なのかもしれません。
無作為ではなく、なぜこの会社に電話をしているのか、いかに地域に根ざしているかなど、説明には工夫が必要になります。
実際に経験してみてはじめてわかる、会社のネームバリューの大きさでした。
頭では理解していても、実際に、連続して迷惑電話対応のような扱いを受けると、気分は落ち込んでいきます。
意識の持ち方は、大きく変える必要があると言えます。
チームでやるということのメリット
銀行員時代も、営業は楽な仕事ではありませんでした。
リーマンショック直後などは、前向な資金需要の話など、そうそうあるはずもなく、苦戦していました。
それでも、成果が出ず営業店舗に帰ると、上司からの叱咤激励が待っているわけです。
「営業は断られてからが勝負」、「（数字を）絶対に達成する」など、言い方の良し悪しは別としても、チームの存在が確かにありました。
周りをみても、同じように苦しい環境にいる営業部員ばかりです。
励まし合いながら、チームとして動けるというのは、営業を推進する上での大きなメリットであったと今振り返って思います。
一人でやっていると、辛いと感じることは、どうしても出てくるものです。
気持ちを前向に保つための、簡単な手段はいくつも持っておくべきでしょう。
信念を持たなければ営業は続かない
以上のことを踏まえて、改めて言いますが、起業独立して一人で営業をするのは大変です。
私自身、銀行員時代の営業経験から、耐性は強いと思っていましたが、思っていた以上に一人でやることは大変です。
自分が動かなければ、収入が得られないという状況で、それだけを原動力に動くと、次第に悲壮感が増していくように思います。
どうしても、それをやることの大義名分、強い信念が必要になります。
苦しいときに立ち返る先であり、方向性を見失わないための指針になります。
これで一儲けしようという理由だけで始めていれば、長くは続かないのではないかと想像します。
最後に、言志四録の一節を記載します。
暗夜を進むための灯火を持っているでしょうか。
一燈を提げて暗夜を行く。暗夜を憂うることなかれ。只だ一燈を頼め。
（言志晩録 第13条）
以上、ここまで読んでいただきありがとうございました。
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